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18.09.2025
Die Elektromobilität in Deutschland kämpft mit Absatzrückgängen und hartem Wettbewerb. Doch digitale Strategien bieten enormes Potenzial: Wer Konsument:innen entlang der gesamten Customer Journey begleitet, gewinnt Köpfe und Herzen – und steigert Verkäufe.
Von Aaron Herbst
Die Elektromobilität in Deutschland steht 2025 vor einem Wendepunkt. Nach Jahren des Wachstums erlebt der Markt einen massiven Rückgang: 69 % weniger Neuzulassungen im Vergleich zum Vorjahr, nachdem staatliche Kaufprämien sowohl für Privatpersonen als auch für Unternehmen gestrichen wurden.
Die Reaktion der Hersteller lässt nicht lange auf sich warten. Mit Rabatten von 5.000 bis 17.000 Euro versuchen sie, die Nachfrage wieder anzukurbeln. Gleichzeitig steigen die Werbeaktivitäten auf ein Rekordniveau: Seit 2019 haben sich die TV-Impressions für E-Autos von 4 auf 17 Milliarden vervierfacht – ein Zuwachs von 300 %.
Doch diese kurzfristigen Maßnahmen reichen nicht aus. Rabatte und Reklame sichern keine nachhaltige Nachfrage. Marken, die in dieser Situation erfolgreich sein wollen, müssen tiefer ansetzen.
Vor diesem Hintergrund lohnt ein Blick auf das veränderte Kaufverhalten. Ein Autokauf ist heute ein langer und hochgradig digitaler Prozess. Konsument:innen investieren im Schnitt 13 Stunden Recherchezeit über einen Zeitraum von 96 Tagen, bevor sie sich für ein Modell entscheiden.
Die Daten sprechen für sich:
Das bedeutet: Der Point of Sale im Autohaus ist längst nicht mehr der Startpunkt. Die eigentliche Entscheidung wird oft online vorbereitet. Für Hersteller heißt das: Sie müssen frühzeitig und kontinuierlich präsent sein, nicht nur in der heißen Kaufphase.
Um zu verstehen, wie entscheidend diese frühen Phasen sind, lohnt ein Blick auf die typische Kaufreise einer Kundin wie „Hannah“. Ihre Journey beginnt nicht beim Händler, sondern im Netz:
Zuerst stößt sie auf ein Modell, das ihr Interesse weckt. Anschließend informiert sie sich detailliert über Ausstattung und technische Merkmale. Dann folgt der Vergleich von Finanzierungsmöglichkeiten und Angeboten verschiedener Händler. Erst später macht sie eine Probefahrt, unterschreibt den Kaufvertrag und erhält schließlich ihr Fahrzeug.
Der entscheidende Punkt: Die ersten Schritte – von der Information bis zur Bewertung – verlaufen fast ausschließlich digital. Marken, die in dieser Phase nicht sichtbar sind, verlieren potenzielle Kund:innen, bevor es überhaupt zu einem persönlichen Kontakt kommt.
Damit stellt sich die nächste Frage: Wie können Hersteller in diesem digitalen Umfeld überhaupt durchdringen? Denn Konsument:innen sind einer nie dagewesenen Informationsflut ausgesetzt.
Studien zeigen, dass wir täglich bis zu 14.000 Werbebotschaften wahrnehmen. Ab 3.000 bis 5.000 Botschaften tritt kognitive Überlastung ein – das Gehirn filtert Informationen rigoros. Für Automarken bedeutet das: Relevanz entscheidet. Nur die Botschaften, die wirklich einen Nerv treffen, werden wahrgenommen. Statt mehr Werbung braucht es die richtige Botschaft am richtigen Ort – maßgeschneidert auf die Bedürfnisse der Zielgruppen.
Die Fragen der Käufer:innen sind dabei erstaunlich konsistent. Sie drehen sich um vier zentrale Themen:
Diese Fragen werden nicht beim Händler gestellt, sondern vor allem in digitalen Kanälen: in Suchmaschinen, Social Media und Foren. Wer dort die passenden Antworten liefert, positioniert sich als relevanter Anbieter.
Damit wird klar: Wer die Bedürfnisse kennt, kann Inhalte entwickeln, die nicht nur informieren, sondern Vertrauen schaffen – und so direkt in die Kaufentscheidung eingreifen.
Besonders deutlich zeigt sich die Rolle digitaler Sichtbarkeit im Zusammenhang von Online-Traffic und Neuzulassungen. Analysen belegen: Es gibt eine fast lineare Korrelation von 0,75 zwischen den Zugriffszahlen auf Herstellerwebsites und der Zahl der neu zugelassenen Elektrofahrzeuge.
Mit anderen Worten: Je besser eine Marke in Suchmaschinen auffindbar ist, desto mehr Fahrzeuge verkauft sie. Doch ein Problem bleibt: 81 % des Suchtraffics entfallen auf markenspezifische Suchanfragen. Das bedeutet, die Kund:innen haben bereits eine Marke im Kopf. Um wirklich zu wachsen, müssen Hersteller auch den nicht-markenspezifischen Traffic erobern – also Suchanfragen wie „bestes E-Auto für Pendler“ oder „Elektro-SUV mit großer Reichweite“. Hier entscheidet sich, ob eine Marke neue Zielgruppen gewinnt oder im Wettbewerb untergeht.
Der BEV-Suchmarkt in Europa umfasst jährlich rund 36,6 Millionen Suchanfragen. Den größten Anteil sichern sich aktuell die USA mit 37%, gefolgt von Deutschland (16%), China (10%) und dem restlichen Europa (13%). Spannend ist vor allem der Blick nach China. Dort schöpfen Hersteller bisher nur rund 10 % ihres Online-Potenzials aus – und dennoch sind sie bereits stark im Markt präsent. Das lässt erahnen, wie dynamisch sich die Wettbewerbssituation in den kommenden Jahren entwickeln könnte. Für europäische Hersteller bedeutet das: Die digitale Präsenz wird zum Schlüsselfaktor, um im internationalen Wettbewerb nicht zurückzufallen.
Wie sich eine Marke erfolgreich digital positionieren kann, zeigt das Beispiel Audi. Beim Launch des ersten vollelektrischen Audi e-tron stand das Unternehmen vor einer gewaltigen Herausforderung: 98 % der Zielgruppe hatten keinen Audi-Daten-Footprint.
Statt sich von dieser Hürde bremsen zu lassen, setzte Audi auf einen datengetriebenen Multi-Channel-Ansatz. Mit gezielten Insights und relevanten Inhalten gelang es, monatlich über 100.000 Website-Besuche noch vor Marktstart zu generieren. Das Ergebnis: mehr als 50 Vorbestellungen für ein Fahrzeug, das zu diesem Zeitpunkt noch nicht auf der Straße war.
Dieses Beispiel zeigt eindrucksvoll: Digitale Relevanz ist kein Nice-to-have, sondern ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Die Elektromobilität steht in Deutschland 2025 unter Druck. Kaufanreize sind weggefallen, die Konkurrenz wird intensiver, und die Informationsflut wächst. Doch in dieser Herausforderung liegt auch eine Chance.
Marken, die die digitale Customer Journey ernst nehmen, relevante Inhalte platzieren und konsequent in Suchmaschinen sichtbar sind, können nicht nur Aufmerksamkeit gewinnen, sondern auch Vertrauen aufbauen. Am Ende entscheidet das Zusammenspiel aus rationaler Überzeugungskraft und emotionaler Bindung – oder anders gesagt: der Sieg um die Köpfe und Herzen der Konsumenten.
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